¿Qué te inspiró a crear Quotiss y qué problema pretendías resolver?
Quotiss surgió de nuestra propia experiencia en el sector del transporte marítimo. Antes de fundar la empresa, habíamos trabajado durante muchos años en puestos comerciales en Maersk Line y vimos de primera mano cuánto tiempo dedicaban los comerciales con experiencia a preparar presupuestos de transporte repetitivos.
La fijación de precios del transporte es compleja por naturaleza. Las tarifas proceden de diferentes fuentes y en distintos formatos, las solicitudes de los clientes llegan a través de diferentes canales, y cada presupuesto puede implicar comprobaciones de rutas, confirmaciones de tarifas, recargos, márgenes y otros términos y condiciones. Sin embargo, gran parte de esta complejidad seguía gestionándose mediante hojas de cálculo, correos electrónicos y herramientas inconexas.
Consideramos que la complejidad del transporte de mercancías no tenía por qué traducirse en complejidad en el proceso comercial.
Esa fue la idea que dio origen a Quotiss: aportar estructura y simplicidad a la gestión de tarifas de transporte, la elaboración de presupuestos y la gestión de clientes; automatizar las partes repetitivas del proceso; y dar a los equipos comerciales más tiempo para centrarse en la toma de decisiones comerciales, el desarrollo de relaciones con los clientes y el crecimiento del negocio.
En tu opinión, ¿en qué parte del proceso de ventas siguen perdiendo más tiempo los transitarios?
Sorprendentemente, se pierde mucho tiempo antes incluso de que comience la venta propiamente dicha.
Un cliente envía una solicitud y alguien tiene que interpretarla, buscar las tarifas adecuadas, comprobar la validez y los recargos, aplicar los márgenes, preparar el presupuesto, darle el formato correcto y reenviarlo. Después, alguien tiene que asegurarse de que se realiza el seguimiento de la oportunidad.
Ninguna de estas tareas parece especialmente difícil por sí sola. El problema es la cantidad de pequeños pasos manuales que se repiten en cientos o miles de presupuestos.
Aquí es donde vemos la mayor oportunidad: no eliminar a las personas del proceso comercial, sino eliminar el trabajo innecesario del mismo.
La IA crea nuevas oportunidades para automatizar tareas repetitivas, por ejemplo, interpretando las solicitudes de los clientes y convirtiendo correos electrónicos no estructurados en datos estructurados para los presupuestos. Pero consideramos la IA como una herramienta, no como un fin en sí mismo.
La mejor tecnología debería automatizar aquellos procesos en los que las reglas son claras y dejar el control en manos del equipo comercial cuando se requiera criterio empresarial y toma de decisiones.
¿Cómo ha visto cambiar las expectativas de los clientes en el sector del transporte de mercancías en los últimos años?
Sin duda, la rapidez ha cobrado mayor importancia, pero no creemos que los clientes esperen simplemente que todo sea instantáneo.
Esperan rapidez, precisión, transparencia y coherencia al mismo tiempo.
Los clientes están acostumbrados a las experiencias digitales en casi todos los demás ámbitos de su vida, por lo que esperar horas o días para obtener información relativamente estándar les parece cada vez más anticuado. Al mismo tiempo, el transporte de mercancías no es comercio electrónico. Muchos envíos siguen requiriendo experiencia, criterio y una conversación humana.
Por lo tanto, el reto para los transitarios es combinar ambas cosas: ofrecer una experiencia digital rápida y eficiente siempre que sea posible, al tiempo que se preserva la experiencia y el servicio personalizado que aportan un valor real.
¿Cómo puede la digitalización contribuir a que el sector logístico sea más eficiente y sostenible?
Una de las mayores aportaciones de la digitalización es, sencillamente, hacer un mejor uso de la información que ya existe.
Cuando las tarifas, los presupuestos, la actividad de los clientes y los datos comerciales están estructurados, los equipos dedican menos tiempo a buscar, copiar, volver a introducir y cotejar información. Pueden tomar decisiones más rápidamente y con mayor claridad.
También existe un aspecto de sostenibilidad más amplio. Una información mejor estructurada puede favorecer la toma de mejores decisiones y un uso más eficiente de los recursos a lo largo de toda la cadena logística. La digitalización por sí sola no hace que la logística sea sostenible, pero proporciona la visibilidad y los datos necesarios para identificar ineficiencias y tomar decisiones más fundamentadas.
Sin embargo, creemos que la digitalización debe tener un propósito claro. Introducir más software no hace automáticamente que una empresa sea más eficiente. El objetivo debe ser simplificar el proceso, conectar la información y eliminar el trabajo que no aporta valor.
¿Cuál es el mayor obstáculo que impide a los transportistas adoptar herramientas digitales?
A menudo, no se trata de una resistencia a la tecnología en sí misma, sino del temor a que la implementación de nuevas tecnologías genere más complejidad antes de aportar valor.
Los transitarios ya operan en entornos complicados con procesos, sistemas, fuentes de tarifas y requisitos de los clientes ya establecidos. Pedirles que lo cambien todo o que rediseñen por completo el funcionamiento de su negocio puede suponer un obstáculo importante.
Creemos que la tecnología debe adaptarse a la realidad del sector del transporte de mercancías, en lugar de pedirle a este sector que se adapte a la tecnología.
La adopción resulta mucho más fácil cuando las personas comprenden rápidamente cómo una herramienta les ayuda en su trabajo diario y pueden ver un valor tangible sin tener que cambiarlo todo de golpe.
¿Cómo ha influido tu experiencia en el sector del transporte en el desarrollo de Quotiss?
Ha influido en casi todo.
No partimos de una tecnología para luego buscar un problema logístico que resolver. Partimos de los problemas que conocíamos por nuestra propia experiencia en el sector del transporte y desarrollamos la tecnología en torno a ellos.
Esa distinción es importante porque el transporte de mercancías tiene innumerables excepciones. Algo que parece sencillo desde fuera, como elaborar un presupuesto, puede implicar múltiples modos de transporte, estructuras tarifarias, recargos locales, márgenes, normas de validez y condiciones específicas del cliente.
Nuestra experiencia en el sector nos ha ayudado a comprender dónde tiene sentido la estandarización y la automatización, pero, lo que es igual de importante, dónde deben mantenerse la flexibilidad y el criterio humano.
Tras más de una década en el sector del transporte marítimo y casi una década desarrollando Quotiss, seguimos aplicando ese principio a la hora de decidir qué desarrollar a continuación.
¿Cuál ha sido la mayor lección que habéis aprendido al crear y hacer crecer Quotiss?
Una de las principales lecciones ha sido que la mejor solución no es necesariamente la que tiene más funciones.
En el ámbito del software, es muy fácil seguir añadiendo funcionalidades. La tarea mucho más difícil es comprender qué complejidad es necesaria porque forma parte del negocio del transporte de mercancías y qué complejidad se puede eliminar.
También hemos aprendido lo importante que es escuchar a los clientes. Algunas de las fortalezas actuales de Quotiss surgieron de retos muy específicos y reales que nos plantearon los transitarios.
La tecnología cambia rápidamente. Los problemas comerciales fundamentales son mucho más persistentes. Mantener una relación cercana con los clientes ayuda a distinguir entre ambos.
¿Qué valor ve en asociarse con nuestra red logística?
El transporte de mercancías es, en esencia, un sector interconectado. Ningún transportista, empresa de transporte o proveedor de tecnología opera de forma aislada, por lo que las alianzas sólidas generan un valor que va mucho más allá del desarrollo empresarial.
Para nosotros, formar parte de una red logística significa estar al tanto de los retos reales a los que se enfrentan los transitarios en los distintos mercados, intercambiar conocimientos con profesionales experimentados y establecer relaciones con empresas que comparten el mismo compromiso con la calidad del servicio y la innovación.
También creemos que la tecnología puede reforzar la colaboración entre socios. Quotiss permite a los transitarios asociados compartir de forma segura tarifas de transporte seleccionadas directamente desde la plataforma. En lugar de intercambiar tarifas a través de interminables correos electrónicos y hojas de cálculo, los equipos comerciales pueden acceder al instante a las tarifas aprobadas de los socios a la hora de preparar presupuestos, lo que hace que la cooperación sea más rápida, más transparente y más eficiente.
Y lo más importante: las colaboraciones exitosas se basan en la confianza. La mejor tecnología no sustituye a las relaciones, sino que ayuda a los socios de confianza a trabajar juntos de forma más eficaz.
¿Qué es lo que más sorprendería a la gente de ti?
Marcin: «He visitado más de 100 países de todo el mundo, 114 para ser exactos, y he recorrido 20 000 km por tierra a través de África. Trabajar en un sector tan global probablemente contribuyó a avivar mi curiosidad por saber cómo se conectan las diferentes partes del mundo».
Margarita: «Me encanta reciclar ropa. Dame una máquina de coser y dos o tres prendas que no me queden bien por el estilo o la talla, e intentaré convertirlas en una prenda perfecta. Me encanta el reto de crear un diseño completamente nuevo a partir de cosas que ya existen».
¿Alguna reflexión final?
El transporte de mercancías siempre será un negocio complejo. No creemos que la tecnología deba añadir otra capa de complejidad. Nuestro objetivo con Quotiss es hacer que la parte comercial del transporte sea más sencilla, más estructurada y cada vez más automatizada, ayudando a los transportistas a dedicar menos tiempo a gestionar el proceso y más tiempo a hacer crecer su negocio.
Gracias, Marcin y Margarita, por compartir vuestra historia y vuestras ideas con nosotros. Ha sido estupendo conocer a las personas y la visión que hay detrás de Quotiss.
